销售黄金定律:先舍后得!少赚眼前利益,赚了人心形象,生意指日可待!

导师作者:蓝婷.活得精彩创办人.国际认证专业形象顾问(AICI CIP) 资历超过十年资深专业导师.国际形象专业执行高级教练.企业培训导师.跨媒体导师及写作人|擅长助你快速提升视觉优势、社交礼素、说话能量、表达力量

最近在营运工作上,常记着“先舍后得”这个黄金定律,触动了一些案例的回想,值得分享。

从一个消费者角度来说,当然希望买到好货又是心水价钱。但是,未能尽如自己心中意的话,只要懂得把心念一转,成功机会率也会转了出来。

从一个销售者角度来说,当然希望做成生意又令客户满意。同样,未必第一次就一定交易成功,又是只要懂得把心念一转,成功机会率又会转了出来;只是,未必即刻以利益对等交换;可能是种了一颗善因种子,种下良好形象。

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先从销售者立场来说,毕竟生意买卖是一场运转乾坤的小游戏!你懂得把握,生意就此时此刻在酝酿,只要你把握一个黄金定律,就是“先舍后得”!成事落实,指日可待。

举一些我过去一直在不同国家公干或旅游真实体验的实际例子,因为不同国度、不同种族、不同文化的情况下,都带来相近的结果,因为那是人性,也就是我说的“黄金定律”。

有一次在加拿大多伦多,在百货公司里逛,试了几件服装,三心二意应该挑哪些才真正付款购买,销售员知道我全部都喜欢,于是很爽快地就说“公司没有打折,但是你穿我们的服装真的穿得很好,我特别给你折扣!”她的美言,是真心的还是客套话已不重要,重要的是她对客人尊重及同时懂得用赞美心,在行动上懂得“先舍”;先舍往往就是后得。

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又有一次在美国纽约,在古着店内试衣服,因为价钱方面的犹豫,销售店员知道我考虑,大家闲聊起来,我很欣赏及赞赏他们的服装,销售员也像是很开心地得到知音人,双方都互相欣赏;虽然最终没有买得成,但销售员留给了我电话,义务帮我做了一次模特儿(当时在纽约要做的造型功课)。这次之后,我总去她的店买,自然也有购买交易。先舍,不一定即刻有得,可以是一个过程。

记得有一年在上海为一组年青人做形象培训,其中一项是带他们到商场购物学习挑选衣服,结果变相加插同步进行沟通礼仪课,特别是议价的礼仪。印象特别深刻。

那次带着学生逛商场选衣服,其中一位学生很直接向店员索取折扣,学生议价了几次,店员都没有答应,学生当时没半点笑容,甚至有点黑脸,事后发出埋怨。这是一般未受“训练”的购买者心态及行为。这件事成了课堂“案例”,想买得心头好又有心水价,不妨从销售者的角度观察。那天早上,对方刚打开门做生意,未必一开始就会让步给折扣的,除非那个月要追赶营业额“达标”,否则未必刚打开门营业就会让步的;对方的盘算,消费顾客不会知道的,议价时“硬”着讨价还价,成功机会就会很微;不明白个中原理令自己跑出坏脾气就更坏了事。事后,我又带着学生往另一店逛,分析一下消费及销售两种立场的关系。示范向店员说到对货品的欣赏喜好,总会令销售者听得舒服,至少多点好感;在这样的有延续性对等交流沟通下,销售员也很乐意给我折扣而做成了买卖。

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有次在网购,我对货品要求颇多颇繁复问题,每次无论是早是晚,对方都快速响应!他“舍”了自己的下班休息时间,换来客户如我的欣赏感谢!赢了高值印象分。

另一次网购,因为付款不足,我向客服说就给我少一个货品好了(这样的话,我变相超额付款了),客服却说就给我全数。金额不高,对方只是少赚了一点,却赚了我这客户对他的欣赏,形象分又提高了。

对消费角度而言,舍,就是不计较及多点付出,例如多一点欣赏、赞美、尊重;会赚来“欢喜”,相处“舒服”,印象“良好”,何时收获到“得”?已经酝酿中。

在销售角度来说,舍,就是眼前那刻好像是少赚一点“利益”,但是赚多了“人心”,“人心”是累积的,何时收获到“得”?今天的累积,明天就是得更多。

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先舍后得,是不变的“黄金定律”。愈有“舍”的念头,愈有“得”的机会。当中要有些道理方法及技巧,不难;分享一些心法,把好心态多点“舍”出去,例如:

1.   欢喜心 ——无论是否尽如己意,时刻尊重、付出,保持欢欢喜喜,人人乐于亲近;

2.   赞美心 —— 赞美很容易又有高价值,口吐莲花,赞赏别人,自己都芬芳;

3.   感恩心 —— 感恩别人的“舍”不是理所当然的,多点感恩及回报,双方都有持续性的发展。

留意一下身边生活的场境及事情,俯拾皆是机会,只要心念一转,放下“我”执,不要事事要自己赢尽、赚尽;吃点所谓的“亏”,一定有“得”,早晚会来!

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